一、物联网的好时代 vs 运营商的挑战与破解之道

物联网，未来已来。根据沃达丰最新发布的《2017-2018物联网市场晴雨表》，2017年，物联网在行业的应用全面加速。相比2016年，规模应用IoT（设备连接数超5万）的企业数量翻了一倍，物联网也被认为是未来商业成功的关键。

图1：IoT在行业领域的使用率正日益上升 （来源：VDF IoT Barometer 17/18）

从行业的纬度看，医疗、交通物流、能源与公共事业、车联网是物联网应用最为普及和活跃的大颗粒领域：

医疗：规模应用者大幅增长，在已部署物联网的医疗企业中有86%部署了超过1000台IoT设备。物联网医疗已经超越了概念和试验期，正逐步克服碎片化市场、融资折旧、监管等长期存在的障碍，并显示出在成本节省、提高医疗运营效率的独特优势。

交通物流：节省成本、提升效率是交通物流领域采用物联网的主要考量。52%的企业表示已经部署IoT应用来降低运营成本，而50%认为IoT是商业转型的关键，可以最大限度地利用资产和资源。78%则认为网络覆盖至关重要，甚至超过了安全。

能源与公共事业：IoT应用的Top3领域之一。84%的能源企业表示过去一年加大了对物联网的应用，其中51%采用IoT改进并自动化现有流程。40％认为物联网有助于他们遵守监管和法规要求。该领域的不确定性来源于突破既有利益关系，需要新的商业模式颠覆传统模式。这意味着公用事业公司是要么垂直整合，要么与合作伙伴紧密合作为消费者提供服务。

车联网：就规模而言，汽车行业处于物联网应用的前列。在竞争激烈的汽车制造业，产品性能、可靠性和价格已不能带来品牌差异化。51%的车企认为IoT有助于提升产品竞争力并创造新的收入来源。16%的采用者有超过10,000或更多的连接设备。

运营商的挑战

对于电信运营商而言，过去20年，完成了对人的连接：除了极老和极小的，现在基本已是人手一部手机。当人口红利消失，2C市场趋向饱和，运营商的目光已经从“人的连接”转向“物的连接”，希望借“物”进入B2B 行业，提高ICT收入占比，突破人口天花板的限制。

山雨欲来风满楼，运营商发展物联网面临的挑战也呼之欲出：如何避免被管道化、如何在碎片化的行业发现孵化价值客户和应用、IoT平台如何进入行业 ……

管道化：IoT连接价值提升难

做管道还是做业务？这不是件容易的事，尤其是在行业并不太关心网络接入采用什么技术，而是倾向于选择最便宜连接方式的情况下。从数量看，运营商蜂窝连接数仅占IoT连接总数的10%左右，以Zigbee、蓝牙、Wifi或者有线为代表的连接技术仍占据大头；从收益看，物联网卡的收益仅是个人客户的10%；而在物联网整个产业链中，管道连接的价值只有2%，比如，燃气和水务公司明确表示，能够负担的通信费用上限为：6元/年/表。

场景碎片化：方案孵化难

物联网行业存在广泛、多样化、缺乏规模效益的特点。应用的孵化需要与每个行业、企业的生产、业务流程深度集成，运营商需要大量垂直行业的专业知识和专家人才，才能成为值得信赖的使能者。然而，如何选择行业、如何将个性化的需求抽象为共性的行业需求，都是运营商开启大规模行业应用待解的难题。

IoT平台进入行业：使能者还是绑架者

当所有物被连接时，运营商希望基于IoT平台成为这些连接的关键使能者，完成从M2M到IoT的转身。这里有两个问题：一是行业需不需要运营商的IoT平台？很多行业表示自身已完成E2E的应用构建，对运营商只有管道接入的诉求；二者如果行业对IoT平台有强需求，运营商如何掌握“为”与“不为”的尺度，明白"Enable"的真正含义，即：平台既要吸引行业驻留使用，发挥合作伙伴积极性，同时又要体现自己的价值和掌控力。

破解之道：重构商业模式，挖掘ICT行业客户价值：1+N+X

纵观国际领先运营商的物联网实践，一个基本的共识和趋势是：在物联网起步阶段，向价值链上下游（终端与应用服务）突围，通过价值链两端延伸、挖掘ICT行业客户价值，避免被管道化。

1+N+X就是一个典型的运营商实践模式：

• 1：IaaS+CMP，聚焦运营商最擅长的基础设施与连接管理服务；
• N：DM/AEP，与合作伙伴共建使能平台；
• X：SaaS，开放能力，挖掘ICT行业客户价值；

即以IaaS为基础，连接管理CMP为核心，聚焦PaaS层通用能力（大连接/高并发的设备连接与管理），延伸到使能平台、SaaS应用、行业解决方案，逐层向外拓展，推动物联网价值不断提升。

而这一过程中，传统的建网、放号、卖流量模式已不再适合物联网新业务发展，如何重构商业模式始终是困扰运营商物联网发展的关键因素。据IBM统计，约2/3的物联网项目都以失败告终，商业模式选择不当是主要原因。

二、商业模式构建：六种典型商业模式 M1-M6，3种主流模式推荐

从物联网产业链的价值分配看，尽管具体比例不同，但业界的共识是两端高中间低，即，连接和平台的价值较低，约占20%，而智能终端和上层应用的价值较高，约占60%。此外，大量被连接产生的行业数据也将带来大数据应用的机会。

因此，生态链上的各类玩家都希望依托自己的现有优势，向上下游延伸，占据价值链主导地位，商业模式的选择也呈现多种形态，并且仍在不断演进。从运营商的角度，从连接往上下两端延伸，有六种不同的商业模式，从左到右，提供服务越来越多，获取价值也越来越高。

图2：六种典型商业模式 M1-M6 （来源：huawei consulting）

M1 IaaS模式：

可以理解为传统M2M市场，运营商以卖SIM卡为主，卖出之后，运营商对于SIM的去向或使用场景并不了解，仅提供通用的网络保障和计费功能。这样的情况下，商业模式非常简单，基本以流量套餐销售为主。

M2 PaaS模式：

第二种模式下，运营商针对物联网市场，构建了CMP连接管理平台，提供SIM卡管理服务。可以面向客户提供自助查询、自助充值、批量激活、批量关停等服务。此时的交易模式，除了传统的按流量计费，可以引入按消息计费的量纲。

此外，由于连接管理平台建立了与行业客户之间的联系，运营商可以在连接服务的基础上打包云服务，并介入模组市场。

M3 PaaS+模式：/p>

这是典型的平台模式。平台经济一个很重要的特点就是构建双边甚至多边市场。此模式下，运营商通过建设AEP业务使能平台，将CaaS能力（语音、短信、视频通话、数据存储等）及第三方能力（语音语义识别/控制、图像识别、地图等）聚合起来，通过云端API开放给开发者或者行业客户。此时的交易模式，除了流量、消息之外，还可以根据API调用次数或者能力部件打包进行计费。

M4 SaaS模式：

区别于M3，M4进入垂直行业，通过提炼出行业的共性需求，构建通用的行业套件能力，客户只要进行少量定制化开发即能满足使用需求，如智慧家庭套件、智能抄表套件或者仓库管理套件等。交易模式则可以按连接设备量或者行业套件来收费。

M5 SaaS+模式：

与M4类似，但更进了一层，运营商不但提供上层应用，还端到端打通完成上下游整合，除了连接，还提供终端及上层应用平台，通过提供服务方式参与行业后端运维。按照为行业客户带来的价值，获取更高收益，甚至按收入分成参与价值分配。这种模式适合于行业属性不强、规模不大、但价值较高的新应用场景。

M6 BaaS模式：

这种模式则是行业应用中的最高端形态，运营商直接获取经营牌照，跨界参与到该行业的运营中。

M1-M3模式，可以说是水平模式，运营商不需要针对不同的行业属性提供差异化的产品或服务，通过提供标准化产品，靠规模获利。从M4开始，运营商将深入到垂直行业，从连接/平台向两端延伸，介入越多，业务越复杂，价值回报也越高。

结合全球领先运营商的物联网业务实践，我们推荐三种典型商业模式：M2连接专家、M3平台提供者和M5方案提供者：

M2连接专家：

以连接+云 (IaaS) 为中心，捆绑基础云服务，解决行业云服务需求的同时也增加业务粘性，避免价格战，提升ARPC值。这种 模式以SingTel(新加坡电信)为代表，适合IoT新进入者，拥有较强的网络基础，但缺乏IT服务能力和经验的运营商；

M3平台提供商：

以平台 (PaaS) 为中心，快速使能集成TTM，是目前的主流模式，同时交叉销售运营商云、大数据等产品，未来发展前景广阔。以AT&T、和Telefonica等为代表，开放API，为行业开发者提供开发工具、运行环境、终端管理、数据汇聚处理、商业分析、智能决策等良好的IoT生态系统。适合有一定生态能力（大量硬件提供商、软件开发商和IT服务商）的运营商；

M5方案集成商：

以服务集成 (SaaS+终端) 为中心，与行业分享价值。对运营商的综合能力要求较高，向用户提供集终端设备、软件APP、集成服务等一揽子解决方案。该模式要求运营商不仅具备强大的网络能力、IT能力、还需要对目标行业有足够深入的了解，目前只有少数的几家运营商满足条件，如Vodafone、DT为代表。

三、从商业模式看物联网发展策略

分析国际领先标杆实践，我们发现运营商物联网业务发展一般有三个步骤（见图3）：第一步，为垂直行业提供连接服务，基于连接的发展，快速建立规模是基础；第二步，向有意愿，有IT能力的行业、企业提供平台服务，循序渐进基于IoT平台使能行业；第三步，选择三到五个垂直行业提供端到端的解决方案，先做精，再做优，最后做标准化，实现规模复制。

图3：运营商水平和垂直发展策略 （来源：huawei consulting）

这其中连接是运营商最擅长的领域，而平台则是运营商未来突围的关键。在物联网初创期，众多行业和应用开发者需要降低开发成本、快速TTM，良好的平台是行业开发者喜闻乐见的。这个时候谁能提供云化的开发平台、低成本的IaaS（连接+云）、开放的接入管理、丰富的预集成能力，那么谁便赢得先机，构建物联网生态圈：众多行业伙伴丰富的应用和海量的数据。

如何依托IoT平台，聚合生态伙伴，在存量连接里挖掘价值行业和应用？这里有三种模式：

1) CMP+行业使能平台招募：

聚焦构建CMP，CMP之上多个行业使能平台并存，行业DM/AEP与合作伙伴共建合营，并收入分成； 以中国电信为例,以基础设施/云服务+连接管理CMP为核心，聚焦选择公共服务、车联网及白电为重点垂直行业，分别向合作伙伴招募共建业务使能平台。比如车联网，电信基于IaaS基础设施、CMP，与合作伙伴共建车联云使能平台，为汽车厂商，后装用户，提供平台即服务，并在商务及市场拓展领域展开深入合作，共同开拓车联网的前装和后装市场。在合作模式上采用收入分成的方式，与行业分享价值；

2) CMP+应用集成SI：

构建CMP，G-PaaS能力解耦与多厂商共建，聚焦SaaS与集成服务； 以德国电信DT为例，推出Multi-IoT Service Platform，在G-PaaS引入众多平台厂商如华为、思科、SAP、微软等，构建“云化”开放通用PaaS平台能力，而自身聚焦PaaS之上SaaS集成服务能力，为行业提供快速服务能力和物联网生态系统，必要的话甚至可以提供相关联的咨询服务。

3) CMP+SaaS集中化运营：

以中移动的物联网公司OneNET为例，自上向下进行规划，业务标准化，全网集中统一运营。从网络出发，向下游发展，推出自有品牌的通信模组；向上游发展，自建物联网平台（OneNET）对接应用、通过合作提供垂直行业应用。目前，自主品牌物联网专用模组已出货150万片，逐步应用于能源、汽车、消费电子等领域。

IoT是离运营商固有优势资源最为接近的领域。因为管道是老本行，而市场渠道、专业服务、用户资产更是运营商与生俱来的本领。但是，如果运营商想挣脱“管道化”的枷锁，就必须迈出自己的舒适区，基于IoT平台，在高价值环节培养自己的能力。正如AT&T CEO Randall Stephenson告诫员工的那句话“Adapt, or Else！”